Decoy Effect

Buat temen-temen yang berkecimpung di dunia marketing, tentu sudah tidak asing lagi dengan decoy effect. Decoy effect digunakan untuk merespon ketidakrasionalan calon pembeli yang bisa diprediksi.

kalau ada penawaran harddisk (HD) dengan spesifikasi :

A B
Harga $400 $300
Kapasitas 30GB 20GB

Maka pembeli akan cenderung terbagi dua, sebagian pembeli akan membeli HD A karena kapasitas lebih besar dan sebagian akan membeli HD B karena lebih murah. Di sinilah decoy effect bisa menggiring calon pembeli untuk lebih memilih membeli item tertentu. Misalkan kita bermaksud untuk menggiring calon pembeli untuk membeli HD A, maka kita masukkan pilihan ketiga HD C dengan harga di atas HD A & B dan kapasitas di atas B tetapi di bawah A :

A B C
Harga $400 $300 $450
Kapasitas 30GB 20GB 25GB

Di sini akan HD A tidak mengalami perubahan spesifikasi, tetapi seakan-akan sekarang HD A adalah penawaran terbaik karena A lebih baik dari C dalam dua aspek (harga dan kapasitas) sedangkan B hanya lebih baik dalam satu aspek (harga). C disini adalah decoy yang tujuannya hanya untuk meningkatkan penjualan dari HD A.

Semisal HD B yang akan digenjot penjualannya, maka kita juga cukup menambahkan HD D dengan spesifikasi harga sedikit di atas B tetapi di bawah A dengan kapasitas di bawah B :

A B D
price $400 $300 $350
storage 30GB 20GB 15GB

Hasilnya sama, orang tidak akan memilih D karena memiliki harga yang mahal tetapi kapasitas yang kecil. Di sini B menjadi pilihan dominan karena seakan-akan memiliki kapasitas lebih besar dan harga lebih murah.

sumber : wikipedia

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *